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謝家學:在進取中收獲人生

原創
2019-08-27  老遲說事

  • 20多年前,他從一篇《從服務員到日本郵政大臣》的文章中得到啟發,放棄重考大學的幻想,從四川偏遠農村來到無錫,在一家鄉鎮企業做了一名普通工人但是,他沒有滿足于此,在繁重的勞動之余,他堅持學習,刻苦鉆研,很快就從車間銑床工人成為銷售人員。隨后,他又抓住機遇,走上了創業之路。他深創新,精通營銷。他硏發的高空作業吊籃,經常被同行模仿;他創立的銷售理念,至今依然被廣大銷售人員應用。

,就是雄宇重工集團有限公司總經理謝家學

在進取中收獲人生

1992年,高考落榜后的謝家學帶著家人為他準備復讀的100元錢和一箱書、一捆行李從四川南部縣一個小山村來到無錫,準備一邊做點小生意,一邊準備自學考試。然而,殘酷的現實讓他很快陷入了迷茫,站在無錫南門的馬路邊上,看著來來學夢沖的車流和鱗次櫛比的樓房,根本找不到適合自己的生意。想想孤單無助的自己,謝家學苦困感,甚至有些怨恨父母讓自己出生在這個無權無錢的農村家庭。抱怨也好,感嘆也罷,晚上謝家學還得回到那間小旅館睡覺。

在旅館里沒有事情做,他就找來一本雜志打發時間,當他看到一篇《從服務員到日本郵政大臣》的文章后,立刻振奮了起來,當年,日本郵政大臣野田圣子在酒店做服務員的時候,一遍地洗著馬桶,直到擦洗得光潔如新,然后從馬桶里盛了一杯水,毫不猶豫地喝下去。一個日本少女把一件很普通的工作能做到如此程度,讓謝家學看得心生感慨,他決定做一個全新的、不再抱怨的人。謝家學當即放棄“做生意,賺大錢”的夢想,到不需要文憑不需要“關系”的鄉鎮企業工廠車間,從一個普通工人做起。

做一名最出色的技術工人

很快,謝家學便被無錫風雷五金廠招做學徒工,分配在“柴油機配件”車間,跟師傅學習銑床操作工。和其他“賣苦力賺工錢”的工友不一樣,繁重的勞動之余,其他工友都去看錄像或打牌娛樂去了,謝家學卻在鉆研銑床的操作技巧,15天后,就正式學成出徒了。

謝家學喜歡讀書,更善于思考。業余時間,他經常會向師傅請教一些被其他工友認為“不可思議”的問題,而這些問題恰恰是車間領導和師傅們苦苦思索、一直在研究的工藝改進”問題。半年后,謝家學被調入“新品車間”,這是專門生產、組裝高空作業吊籃的一個新車間。謝家學第一次接觸到成品生產,異常興奮,他被這個能在高樓大廈外墻上自由升降的“神奇東西”深深地吸引住。為及時了解國際上其他吊籃產品的技術和現狀,謝家學自費到無錫市圖書信力理了張圖書借閱證,每個星期天他都在圈書館度過。圖書館像一個浩瀚的知識海洋,學從這里找到了國內高空作業吊籃與世界的差距,也讓他看到了吊籃產品巨大的國際市場。

在當年年底的職工代表大會上,謝家學的一場演講改變了這個農家孩子的命運。謝家歲《走上國際市場》的演講震驚了臺下的廠領導。翌年,無錫風雷五金廠改制成為通天建筑機械有限公司,廠長點名要求這個四川小伙子作為工人代表入股。由此,謝成為了企業股東,完成了從“企業工人”到“企業主人”的一次飛躍。

 

做一名最優秀的營銷人員

在謝家學跟里,既然成為了股東,其實就是老板之一,他以后就是給自己打工了。想一點,他的干勁更足,更加敬業了。謝家學幾乎是以車間為家,孜孜以求地鉆研吊籃術,小到螺絲釘,大到工作平臺,他都潛心鉆研,尋找最佳解決方案。“功夫不負有心,兩年后,經過公司全體人員的不懈努力,“通天”牌吊籃已經有了較大名氣。這期雖然工作強度很大,壓力也不小,但是,《從服務員到日本郵政大臣》的故事卻一直浮現在謝家學的腦海里,他產生了一個強烈的愿望:“不能做一輩子工人,要把高空作業籃做成一份事業。”為此,他利用業余時間讀完了中國科技大學市場營銷專業的12門課程。

1996年,剛一拿到大學畢業證書,謝家學就開始琢磨著如何換個環境,到空間更大的售部工作。他一有空閑便往公司行政部廁所旁邊跑,試圖在這里能夠“邂逅”總經理以向領導提出自己的構想。一天,謝家學在廁所門口還真與總經理“不期而遇”。當謝家學鼓足勇氣說出自己的想法后,卻被公司老總調到了技術服務部技術服務部。

雖然不銷售產品,卻是人和產品之間的橋梁,謝家學既要提供技術服務培訓操作工人,這種跟人和技術一起打交道的新平臺,沒能阻擋他成為一名銷售員的夢想。

當年年底,謝家學在青島為一個客戶進行技術服務,他嫻熟的技術、真誠的服務被青電大的承建方領導看在眼里,該領導主動邀請謝家學商洽吊籃采購事宜。謝家學沒銷產品,而是跟客戶談起了高空作業吊籃的技術,他從吊籃的材料、結構談到用性和安全。滔酒不絕的謝家學讓客戶非常震驚,青島廣電局領導評估后認為,一個優秀技術人員的企業,產品一定值得信賴,最終促成了這批高空作業吊籃的采購業務。

談成了第一個客戶后,謝家學去銷售部的申請終于獲得批準,1997年,他正式成為一名銷售人員。面對新的舞臺,謝家學精神抖擻,斗志昂揚,馬不停蹄地穿梭于各務之間。與其他售人員不同的是,謝家學與客戶開始并不直接談銷售,而是從技術手與客戶探討最佳解決方案,如何解決客戶最關心的高空作業安全問題。幾乎所有的客戶卷把他當成了“技術顧問”,拉近了與客戶的感情距離,一系列免費咨詢后,很多都順理成章地達成了釆購意向。謝家學的銷售成績不斷地被刷新,這種爆發式的業績增長引來了同事們的嫉妒,大家背著他到公司總經理處“告狀”,1998年,謝家學被“提拔”到的西南地區,任昆明區域經理。

“是我運氣好”。談起那段經歷,謝家學總是這樣帶有自嘲的口吻說。就在大家都以為謝家學在經濟相對落后的昆明不會再有作為的時候,謝家學卻迎來了一個千載難道的機遇。

1999年昆明承辦世界園藝博覽會。為了辦好這屆會,昆明開展了大規模城市美化工程,高空作業吊籃需求非常大。謝家學便抓住機遇四處推銷。在與客戶交談的過程中,謝家學發現很多客戶雖然需求很大,卻不愿意購買這個使用率不是很高的高空作業吊籃,他們寧愿租賃。然而,這一想法卻遭到了公司管理層的斷然拒絕。

無奈之下,謝家學便以自己的名義向公司承包了10臺吊籃,搞起了租賃業務。與家學想象的一樣,吊籃租賃業務深受市場歡迎。于是,他又聯系云貴川地區曾經購買過高空作業吊籃的客戶,把他們閑置的吊籃租賃過來,集中在昆明統一對外出租。到年底,他的吊籃已經達到100多臺,謝家學便向無錫的公司提出辭職,準備一心一意做高空作業吊籃程賃業務。“無錫通天”見他去意已決,便與他達成了一個“合作、代理”的新方案,謝家學由“無錫通天”的銷售經理變成了“無錫通天”的代理商。

做一個最有競爭力的產品

高空作業吊籃租賃業務迎合了巨大的市場需求,盡管謝家學不停地增加吊籃數量,卻仍然難以阻擋“一籃難求”的緊缺局面,而且,客戶的個性化需求也越來越多,謝家學不得不一邊出租吊籃,一邊根據客戶要求進行產品改進。

一開始,高空作業吊籃生產企業還愿意配合謝家學進行產品改進,但隨著需要改進的地方越來越多,生產廠家逐漸無法滿足客戶的個性化要求。無奈之下,謝家學萌生了開辦高空作業吊籃生產廠的想法。

2004年年底,謝家學聯合另外兩個朋友,合伙開辦了無錫雄宇建筑機械有限公司。”雄宇“與國家筑科學院機械化研究所合作,聯合專門生產吊籃提升機的無錫創佳金屬制品廠,很快便生產處第一臺“雄宇”牌吊籃;第二年,“雄宇”吊籃的產量就超過200臺,成為高空作業吊籃界的一支生力軍。

人站在吊籃里在數百米的大樓外墻升升降降,一個很重要的因素便是安全。萬一發生事故后果不堪設想。而如何表明自己產品的安全性可以放心,謝家學想了一個辦法,讓全國各地客戶到工廠親眼見證“雄宇”的生產和檢測過程。為此,“雄宇”在無錫火車出處了一個很大的廣告牌,并安排專人全天候接站,客戶一到無錫,就被接到“雄字,參觀完工廠后,再把客戶送到其他吊籃企業去考察,很多客戶在參觀完其他企業后來與“雄宇”簽訂采購協議,后來,雄字”又把這一服務延伸到了無錫機場。

由于當時的“雄宇”吊籃全部采用紅色外觀,不久,“雄宇”就在全國很多地區的工灶上起了一場“紅色風暴”。特別是在云貴川地區,出現了有建筑工地的地方,都有“雄宇吊籃的局面。

然而,好景不長。隨著“雄宇”產品的日漸成熟,市場占有率也穩步提升,企業里個別股東卻開始琢磨“另立山頭”。

2007年,謝家學變賣了在昆明的大部分個人資產,改組了無錫雄宇建筑機械有限公司,投資近干萬元重新創立了無錫吊籃機械制造有限公司。巨額資金投入后,謝家學漸漸開始意識到面臨的巨大壓力。當初,由于吊籃準入“門檻”低,致使國內高空作業吊籃同競爭十分激烈。經過反復考察、論證,謝家學決定加大科研投入,進行產品創新。此時,恰逢一香港客戶正在尋找最優質的高空作業吊籃,香港客戶考察了無錫吊藍機造有限公司后,向謝家學開出了一個“對賭”的合作條件,對方表示可以為謝家學介紹頂尖的工程師參與產品研發,并預付500萬元貨款,但是,如果一年內,如果謝家學生產不出客戶需要的產品,就得賠償對方1000萬元損失。

在公司所有人員的堅決反對聲中,謝家學果斷與這家香港公司簽下了“生死狀”。香港技術人員和德國專家的加盟打開了謝家學原有的思維模式,更帶動了無錫公司人員的創新激情。謝家學又與江南大學合作,投資150萬元,成立了“江南大學民加研究所”,大家齊心協力,新產品如雨后春筍般涌現出來,當年就獲得了20多項國家專利。

不久,“雄宇”牌模塊式標準化高空作業吊籃就一舉通過了那家香港客戶近乎刻的檢測。他們又借鑒樹木砍伐原理,研發出“大跨度斜拉索維護吊船”,更讓香港客戶折服,并把該產品應用到香港深圳灣大橋維護保養工程上。這座大橋以前的維護保養都是那家香港客戶從德國購買的小型設備,用一個爬行裝置一根一根地對鋼絲繩進行維護,相當危險,而且費用很高。這一發明填補了國際技術空白,同時獲得了無錫市國際科技合作項目和江蘇省企業技術創新基金項目的兩項科技資助。謝家學還被評選為中國高空機械行業高級專家,入選了國家標準化委員會委員,隨后,又參加了高空作業機械行業2個產品國家標準的修訂和3個產品國家行業標準的起草工作。

2008年,隨著一部香港電視劇《愛情深呼吸》的熱播,“雄宇”牌髙空作業吊籃開始聲名鵲起。當時,方中信飾演的角色需要坐在吊籃里從30層大樓的外墻向室內女角色求婚,劇組與好幾家吊籃企業治談后,都不能滿足方中信對于安全性的要求,當“雄宇”副總經理陳兆虎坐在自己的吊籃里沿著大樓反復升降5次后,劇組終于放心地與“雄宇”簽訂了合作協議。“雄宇”吊籃也隨著電視劇的熱播紅遍了大江南北。

2009年,“雄宇”已經在國內各大省市建立了13個辦事處、6個租賃分公司、1個吊船工程機械研究所,并在海外設立了3個服務機構,產品遠銷俄羅斯、德國、智利、烏拉圭、泰國、越南、新加坡、中東和中國香港等50多個國家和地區。

做一個多元化的企業

2012年,在清華大學EMBA總裁研修班上,謝家學與同是民建會員的無錫凱龍汽車有限公司董事長臧志成相遇,二人相見恨晚,相談甚歡。臧志成大膽創新,鉆研汽車尾氣后處理系統“苦戰”霧霾的故事啟發了謝家學,打開了他埋在心底多年的企業多元化夢想。

機遇,總是垂青有準備的人。2013年3月5日,無錫市濱湖區組織拍賣金暾(無錫)劇密繩具有限公司,謝家學從眾多競爭對手中一舉拍下這家企業,然后再追加投入2000萬元,成立了無錫雄宇模具工業有限公司。隨后,謝家學又相繼成立了無錫思科美軟件科技點公司、江蘇正宇升降設備有限公司和雄宇重工新加坡私人公司。同年年底,雄字重工集團正式掛牌成立。

多元化是一把雙刃劍,走好了企業會迅速壯大;走偏了,會滿盤皆輸。謝家學說:降低風險的唯一辦法就是在多元化里堅持專業化。”為了規避多元化帶來的風險,謝家持把他的“吊在藍天下的機械夢”做的更加踏實,更加穩健。

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